Stephen A. Rieker's Bedeutende Kunden: Analyse und Gestaltung von langfristigen PDF

By Stephen A. Rieker

ISBN-10: 3663082695

ISBN-13: 9783663082699

ISBN-10: 3824461803

ISBN-13: 9783824461806

Neben Ansätzen zur Messung der Bedeutung eines Kunden für den Anbieter werden hier Instrumente zur strategischen, funktionalen und organisationalen Bindung der bedeutenden Kunden (Key bills) an den Anbieter dargestellt und diskutiert.

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Dazu müssen zunächst die Bindungskräfte in Beziehungen in ihren Wirkungen auf das Zustandekommen, die Aufrechterhaltung und das Ende von Beziehungen geklärt werden. 1 Zusammenfassende Würdigung bisheriger Ansätze Seit den ersten Gedanken von Adler zum "symbiotic marketing" (vgl. Adler (1966) S. 59ff) sind viele Ansätze zur Analyse und Erklärung von industriellen Lieferanten-KundenBeziehungen sowie den in ihnen wirkenden Kräften veröffentlicht worden. Der Schwerpunkt liegt allerdings mehr auf der Erklärung und Darstellung der Lieferanten-Kunden-Beziehungen als auf der Diskussion der Bindungskräfte.

Scheidung des Nachfragers seine Entscheidung in einem Maße, daß eine Kontrolle des Verhaltens vorausgesetzt werden kann. Als weitere der von Thibaut und Kelly in diesem Zusammenhang diskutierten Konfigurationen soll hier noch der fiir das Management von bedeutenden Kunden besonders interessante Fall der wechselseitigen Schicksalskontrolle (mutual fate control) aufgefiihrt werden (vgl. Thibaut! Kelley (1959) S. 104fT). Wechselseitige Schicksalskontrolle beinhaltet eine Reaktionsmöglichkeit des Anbieters.

Krapfel/ Salmondl Spekman (1991) S. 27 Scottl MitchelI! Birnbaum (1981) S. 137; ähnlich bei Müller (1992) S. , Willee (1990) S. ) "Control" kann ohne eine weiterführende Erläuterung, wie sie beispielweise von Thibaut und Kelley gegeben wird (vgl. Thibautl Kelley (1959) S. E. leicht mißverstanden werden. Des weiteren wird Ein Ansatz, der zur näheren Klärung einer dyadischen Machtverteilung und ihrer Auswirkungen beiträgt und der eine hohe Kongruenz sowohl mit der Weber' sehen Definition als auch den Gedanken von Pfeffer und Salancik aufweist (vgl.

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Bedeutende Kunden: Analyse und Gestaltung von langfristigen Anbieter-Nachfrager-Beziehungen auf industriellen Märkten by Stephen A. Rieker


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